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說服信息方面的因素

 

我們想要說服別人，不僅取決于我們自身的特性，而且也與我們說的話里所包含的信息有關(guān)，與此關(guān)聯(lián)的因素有以下幾個(gè)方面：

 

一是說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)度之間的差距。一般說來(lái)，差距越大促使態(tài)度改變的潛在壓力越大，實(shí)際的態(tài)度改變也較大。但是它們之間的關(guān)系并非如此簡(jiǎn)單，差異越大的確會(huì)產(chǎn)生很大的壓力，但不一定會(huì)產(chǎn)生很大的態(tài)度改變。有兩項(xiàng)因素對(duì)這種關(guān)系有影響：第一，當(dāng)差距過分大時(shí)，被說服者會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的態(tài)度不可能改變到消除這種差異的地步，第二，差異太大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑，從而貶低信息，而不是改變態(tài)度。弗里德曼等人對(duì)此的看法是：在某一限度內(nèi)，態(tài)度改變隨著差異的增加而增加，超過這個(gè)水平后，如果差異繼續(xù)增加，態(tài)度改變開始減少。但是如果說服者的可信度高，他能產(chǎn)生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大。

 

與說服信息有關(guān)的第二個(gè)因素是信息喚起的恐懼感，它的影響方式與第一種差距相類似。也就是說，隨著信息喚起的恐懼感的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加;但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過某一個(gè)界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。所以當(dāng)我們利用恐懼性的

 

與說服信息有關(guān)的第三個(gè)因素是信息的呈現(xiàn)方式，包括說服所使用的媒體和單面與雙面說服。從媒體的角度來(lái)看，大眾傳播加上面對(duì)面的交談(mass media & face to face)的效果要好與單獨(dú)的大眾媒體。在說服信息非常復(fù)雜的時(shí)候，不生動(dòng)的媒介(書面的信息)的效果較好，而當(dāng)信息簡(jiǎn)單的時(shí)候，效果的順序?yàn)橐曈X，聽覺次之，書面語(yǔ)最差。從單面與雙面呈現(xiàn)信息來(lái)看，當(dāng)被說服者已經(jīng)處于爭(zhēng)論之中時(shí)雙面說服的效果要比單面說服好，當(dāng)人們最初同意該信息時(shí)單面說服的效果好。